Prodajno osoblje ključan je element u ostvarivanju uspješne prodaje i privlačenju kupaca. Ono ima direktan kontakt s kupcima te značajnu ulogu u oblikovanju njihove odluke o kupnji nekog proizvoda. Prodajno osoblje koje je motivirano za rad ostvarivat će i bolje poslovne rezultate. Cilj ovog rada odnosio se na prikazivanje važnosti koju motiviranje prodajnog osoblja poduzeća ima za njegovo uspješno poslovanje te kako pravilno upravljanje prodajnim osobljem dovodi do pozitivnih rezultata poslovanja. Kroz provedeno istraživanje prikazano je na koji način motivacija utječe na rad prodajnog osoblja te koji oblici motivacije i nagrađivanja imaju najveći utjecaj na zaposlenike. Istraživanje je provedeno korištenjem anketnog upitnika, a na temelju prikupljenih podataka došlo se do informacija o utjecaju motivacije na efikasnost rada prodajnog osoblja. Prema dobivenim rezultatima vidljivo je kako je nagrađivanje i motiviranje zaposlenicima bitno za poticanje na efikasnije obavljanje rada. Naime, zaposlenici koji su motivirani efikasnije će odrađivati svoje radne zadatke te će se osjećati zadovoljno i bit će u mogućnosti i taj osjećaj zadovoljstva prenijeti na kupce i tako povećati prodaju. Prema dobivenim rezultatima također je vidljivo kako ispitanici nisu pretjerano zadovoljni sa sustavom nagrađivanja i motiviranja koji se provodi u njihovu poduzeću. Javlja se potreba za poticanjem svijesti u poduzećima o važnosti motiviranja prodajnog osoblja za uspješno provođenje prodaje i postizanje pozitivnih poslovnih rezultata.

Sales staff is a key element in achieving successful sales and attracting customers. It has direct contact with customers and plays a significant role in shaping their decision to buy a product. Sales staff motivated for work will also achieve better business results. Through this paper, it is pointed the importance of adequately managing the sales team as well as motivating the sales team to achieve successful business results. The conducted research shows how motivation affects sales staff and what forms of motivation and reward have the greatest impact on employees. The survey was conducted using a questionnaire survey, and based on the collected data, information on the impact of motivation on the efficiency of sales staff work was gained. Based on the obtained results it is evident that rewarding and motivating employees is essential for encouraging more efficient performance. Namely, motivated employees will perform their work tasks more efficiently and will feel satisfied and will be able to transfer that sense of satisfaction to the customers and thus increase sales. The results show that respondents are not overly satisfied with the rewarding and motivating system that is being implemented in their company. There is a need to foster awareness in companies about the importance of motivating sales staff to successfully implement sales and achieve positive business outcomes.