| Abstract | U fokusu ovoga rada nalaze se prodajni agenti koji djelatnost prodaje obavljaju preko telefona. U radu su analizirana četiri odabrana aspekta ličnosti telefonskih prodajnih agenata i njihova uspješnost u prodaji tijekom posljednjih šest mjeseci 2020. godine. Osnovni interes rada predstavlja analiziranje odnosa između četiri odabrana aspekta ličnosti telefonskih prodavača i njihove prodajne uspješnosti.
U skladu s navedenim, tijekom veljače 2021. godine provedeno je empirijsko kvantitativno istraživanje o utjecaju odabranih aspekata ličnosti prodavača na uspješnost njihove prodajne aktivnosti. Istraživanje je provedeno na prigodnom uzorku - koji je obuhvatio 61-og ispitanika, zaposlenika odabranog prodajnog poduzeća iz Zagreba, koji su u trenutku provođenja istraživanja bili zaposleni u jednom odjelu telefonske prodaje. Odabrane osobine ličnosti obuhvatile su prodajnu samoefikasnost, vanjski lokus kontrole, razinu optimizma i razinu radnog zadovoljstva odabranim aspektima radnog mjesta.
Provedenim se istraživanjem željelo ustanoviti utječu li, u kojoj mjeri i na koji način četiri odabrana aspekta ličnosti prodavača na uspješnost njihove profesije, odnosno, na uspjeh u ostvarivanju prodajnih ciljeva. Prema rezultatima provedenog istraživanja, sva četiri odabrana aspekta ličnosti prodavača utječu na uspjeh njihove prodajne aktivnosti, odnosno, utvrđena je statistički značajna povezanost između četiri odabrana aspekta ličnosti prodavača i uspjeha njihove prodajne aktivnosti, pri čemu veća razina prodajne samoefikasnosti, veća razina optimizma, veća razina radnog zadovoljstva i niži vanjski lokus kontrole, vode k uspješnijem obavljanju prodajne djelatnosti. |
| Abstract (english) | The focus of this paper is placed on sales agents who perform sales activities over the phone. The paper examines four selected personality aspects of telephone sales agents and their success in sales during the last six months of 2020. The main interest of the paper is to analyse the relationship between the four selected personality aspects of telephone salesmen and their sales performance.
In accordance with the above, during February 2021, an empirical quantitative study was conducted about the impact of selected aspects of a salesperson’s personality on the success of their sales activity. The survey was conducted on a convenience sample of 61 respondents, employees of a selected sales company from Zagreb, who, at the time of the survey, were employed in one telephone sales department. The selected personality traits included self-efficacy in sales, external locus of control, the level of optimism and work satisfaction. The research aimed to establish whether, to what extent and in what way, the four selected aspects of the salesperson's personality affect the success of their profession, that is, the success in achieving sales goals. According to the results of the conducted research, all four selected aspects of salesperson’s personality affect the success of their sales activity, that is, a statistically significant correlation was found between four selected aspects of the seller's personality and the success of their sales activity, where a higher level of self-efficacy in sale, a higher level of optimism, a higher level of work satisfaction and lower level of external locus of control, lead to more successful sales activities. |
